Comment négocier facilement ? Une méthode en quatre temps, des affaires aux familles internationales

Le 6 octobre 2026, j’ai animé à Paris une matinée de perfectionnement pour le Centre de formation professionnelle à la médiation, à l’arbitrage et à la négociation : « Comment négocier facilement ? ». Chaque outil était illustré par un exemple général, puis appliqué à un dossier familial international. Voici ce qu’il faut en retenir, avec des extraits choisis du support de formation.

Négocier facilement, ce n’est pas négocier mollement

Tout part de l’histoire de l’orange. Deux sœurs se disputent le dernier fruit et le coupent en deux : l’une presse le jus et jette l’écorce, l’autre râpe l’écorce et jette la pulpe. Une seule question, « pourquoi la veux-tu ? », aurait tout donné à chacune. En divorce international, « je veux les enfants » est une position ; « je veux rester présent dans leur vie quotidienne » est un intérêt, qui ouvre plusieurs options.

La facilité naît d’une préparation rigoureuse, d’une méthode simple et d’une posture assumée : dur sur le fond, doux avec les personnes. Je cherche l’accord en me servant du contentieux comme levier, car chacun sait alors ce qui se passera sans accord. La méthode tient en quatre temps : préparer, relier, explorer, conclure.

Préparer : la MESORE commence par « où saisir ? »

L’outil central est une fiche en cinq questions : que dit le droit ? Pourquoi chacun a-t-il intérêt à négocier ? Que veut vraiment mon client ? Que veut vraiment l’autre partie ? Comment négocier concrètement : entre confrères, en réunion à quatre, en visioconférence, en procédure participative, en processus collaboratif ou en médiation ? On fixe ensuite trois niveaux d’objectif et sa MESORE, la meilleure solution de rechange : on ne signe jamais un accord moins bon qu’elle, et on ne la révèle pas.

À l’international, la MESORE n’est pas « le procès », mais quel procès, dans quel pays, avec quelle loi et quelle exécution. Une décision non reconnue dans l’autre pays est une MESORE fragile. Exemple : deux époux français vivant à l’étranger peuvent saisir le juge français grâce à leur nationalité commune (Bruxelles II ter, art. 3), mais leur divorce peut relever, à défaut de choix, de la loi de leur résidence habituelle (Rome III, art. 8) ; choisir ensemble la loi applicable (art. 5) devient un objet de négociation.

Face à un déséquilibre extrême, saisir le juge rétablit le rapport de force : demande de retour en cas d’enlèvement d’enfant, mesure conservatoire contre un risque de dilapidation. Avec une limite nette : la négociation ne doit jamais servir à maintenir une emprise.

Relier, puis explorer : des positions aux intérêts

L’émotion bloque la raison. Le négociateur aide les parties à redescendre l’escalier du conflit et tient compte d’un cadre de référence démultiplié : deux pays, deux cultures, deux langues, deux visions de la famille. Quand Alain, dans le cas fil rouge, lance : « Tu veux me voler mes enfants ! », la communication non violente l’aide à dire : « Quand j’entends que les enfants partiraient à Paris, j’ai peur, car j’ai besoin de rester présent dans leur vie. Pouvons-nous fixer ensemble un calendrier de visites ? » La demande devient négociable.

L’exploration suit la négociation raisonnée : chercher l’intérêt sous chaque position, inventer des options à bénéfice mutuel, s’appuyer sur des critères objectifs. Adaptée à la famille, elle se résume ainsi : les enfants avant l’argent. Toute concession appelle une contrepartie (« si… alors… »), et l’ultimatum ou la temporisation se déjouent en les verbalisant, puis en revenant à l’analyse juridique.

Conclure : un accord qui tienne dans chaque pays

Un accord non reconnu dans l’autre pays est une négociation à refaire. On verrouille chaque point, on rédige sans délai un relevé des points d’accord, on choisit une forme d’accord reconnue dans les deux États (la procédure participative de droit français a peu de chances d’être reconnue à l’étranger) et on convient de la loi applicable lorsque c’est possible (Rome III ; Protocole de La Haye de 2007).

L’atelier final portait sur une situation inventée pour l’exemple : Alain et Claire, Français mariés sous séparation de biens, vivent à Abidjan avec leurs trois enfants ; Claire veut rentrer à Paris. Les pistes de corrigé partaient d’un intérêt commun, la stabilité des enfants et leur lien avec leurs deux parents, et d’un constat : les deux MESORE étant médiocres, chacun avait intérêt à conclure.

Les points à retenir

1. 1Préparer en cinq questionsLe droit, l’intérêt de chacun à négocier, les besoins réels des deux parties et la forme concrète de la négociation.
2. 2Connaître sa MESORE, et celle de l’autreEn famille internationale, elle dépend du juge saisi, de la loi applicable et de la reconnaissance de la décision dans l’autre pays.
3. 3Le contentieux comme levierSaisir le juge peut rétablir un rapport de force déséquilibré, sans jamais faire de la négociation l’instrument d’une emprise.
4. 4Les émotions avant les chiffresÉcoute active, reformulation et communication non violente font passer des positions aux intérêts.
5. 5Les enfants avant l’argentCommencer par ce qui unit, finir par ce qui divise, et ne rien concéder sans contrepartie.
6. 6Un accord reconnu dans chaque paysLa forme de l’accord se choisit après avoir vérifié le droit international privé des deux États.

Extraits de la formation

Information générale. Ce compte rendu d’intervention ne reflète que mon opinion personnelle et ne constitue pas une consultation juridique. Les cas évoqués sont fictifs, ou inspirés de dossiers réels, modifiés et anonymisés.