Négocier en sachant plaider : la négociation enseignée aux élèves avocats de l’EFB (2022-2026)

Depuis 2022, j’enseigne la négociation aux élèves avocats de l’École de formation du Barreau de Paris (EFB), en travaux pratiques comme dans le cadre de son stage international. En octobre 2023, j’ai animé avec Audric Dupuis la journée de l’oralité, « Plaider ou négocier un même dossier : deux postures différentes ». Voici ce qu’il faut en retenir, avec des extraits choisis du support de formation.

L’avocat négocie tous les jours

La négociation est omniprésente dans la pratique de l’avocat : en amont du contentieux, avec la mise en demeure ou le protocole transactionnel ; entre confrères, sur les délais et la communication de pièces ; en matière pénale ; en droit des affaires ; dans les modes amiables. Elle se pense à trois niveaux : la stratégie, science des objectifs du client ; la tactique, science des moyens ; la technique, c’est-à-dire les outils et le processus.

Négocier est nécessaire lorsque l’on ne peut atteindre seul ses objectifs, lorsque la relation doit être maintenue, lorsque l’issue d’une procédure est trop incertaine, trop longue ou trop coûteuse. Tout l’enjeu est de trouver l’équilibre entre ouvrir, au risque de trop concéder, et fermer, au risque de compromettre la relation.

Pas de négociation sans préparation

La préparation porte sur les acteurs, le terrain, le rapport de force et les objectifs de chacun. Elle est psychologique (gérer son stress, connaître ses propres limites) autant que technique : mesurer le poids, le choix, l’information, le temps et la sanction dont dispose chaque partie, prévoir ses concessions et anticiper les objections.

Les objectifs se fixent à trois niveaux : le point d’aspiration, la zone de compromis, le point de résistance. Il faut surtout définir sa MESORE, la meilleure solution de rechange. Elle empêche de conclure un accord que l’on devrait refuser et permet de connaître la dernière solution acceptable. On ne dévoile jamais cette alternative : l’autre partie en ferait son objectif maximum.

Les outils, et leur limite déontologique

Les élèves travaillent l’écoute active, le questionnement, les quatre formes de reformulation, la communication non violente et le langage non verbal (proxémie, posture, ton, synchronisation, congruence). Ils apprennent aussi à reconnaître les techniques d’influence et de persuasion, du pied dans la porte au faux pivot, pour ne pas les subir.

Ces techniques s’exercent dans un cadre : l’avocat négocie sous la contrainte des principes essentiels de la profession, rappelés par l’article 1.3 du RIN, avec loyauté envers le confrère adverse, même en position de force. Convaincre, valoriser, temporiser est légitime ; mentir sur un fait ou sur le droit ne l’est jamais.

Plaider ou négocier un même dossier : deux postures différentes

La journée de l’oralité du stage international mettait les élèves face à un choix. Sur une situation inventée pour l’exemple, deux associés à parts égales d’une société de conseil se séparent ; l’un veut garder la clientèle, l’autre lancer un centre de médiation. Chaque avocat avait mandat de parvenir à un accord à l’issue d’un rendez-vous de négociation ou, à défaut, de plaider le dossier. L’exercice montre que la préparation d’une audience et celle d’une négociation obéissent à la même rigueur, et que la connaissance du contentieux donne sa force à la négociation.

En 2025, les cas pratiques ont aussi porté sur un divorce international inventé pour l’exemple, entre Paris et New York : retour de la mère et des enfants en France, contrat de séparation de biens, prestation compensatoire, fonds de pension. Objectif : un accord de principe sur les conséquences du divorce, en vue d’une convention de divorce par consentement mutuel.

Les sessions

• Octobre 2022Stage international : deux cours consacrés à la négociation, à partir d’un cas de divorce franco-allemand.
• Février 2023Travaux pratiques de négociation pour les élèves avocats de l’EFB.
• 18 octobre 2023Stage international : cours « La négociation ».
• 31 octobre 2023Stage international, journée de l’oralité : « Plaider ou négocier un même dossier : deux postures différentes », avec Audric Dupuis.
• 20 octobre 2025Stage international : rappel des fondamentaux et cas pratiques.
• 8 septembre 2026Stage international : introduction à la négociation, techniques, stratégie et posture de l’avocat-négociateur.

Les points à retenir

1. 1Stratégie, tactique, techniqueLes objectifs du client commandent les moyens, et les moyens commandent les outils.
2. 2Se préparer avant toutObjectifs, MESORE et cadre de référence de l’autre partie se travaillent avant le premier rendez-vous.
3. 3Écouter et questionnerL’écoute active et la reformulation structurent l’échange mieux que l’argumentation.
4. 4La loyauté d’abordLa loyauté envers le confrère adverse prime toujours sur la recherche du gain immédiat.
5. 5Négocier en sachant plaiderConnaître l’issue probable du contentieux donne sa force à la négociation.

Extraits de la formation

Information générale. Ce compte rendu d’intervention ne reflète que mon opinion personnelle et ne constitue pas une consultation juridique. Les cas évoqués sont fictifs, ou inspirés de dossiers réels, modifiés et anonymisés.