Le 14 mars 2023, des étudiants de NEOMA Business School m’ont interrogé sur la négociation dans ma pratique d’avocat, à partir d’un guide de six questions : les idées reçues du client, la préparation, les manipulations, la représentation, le rapport de force et les émotions. Voici ce qu’il faut en retenir.
Désamorcer les idées reçues du client
Au premier rendez-vous, le client est souvent fermé à la négociation : il a déjà essayé, les positions seraient trop opposées, l’autre ne serait jamais raisonnable, proposer de négocier serait un signe de faiblesse, et il veut un avocat pour gagner devant le juge.
Je lui demande d’abord ce qu’il veut réellement, au-delà de sa position : ses besoins, ses peurs, ses objectifs. Je lui explique les limites du contentieux (un juge qui ne tranche que des prétentions juridiques, le coût, la durée, l’aléa, les difficultés d’exécution) et le fait que négocier efficacement demande des compétences particulières. Une tentative de négociation préalable est d’ailleurs mieux perçue par le juge : ce n’est pas une faiblesse.
Préparer : du droit aux besoins
On ne négocie jamais sans être bien préparé. Je commence par une analyse juridique objective, qui détermine les chances de succès au contentieux, donc la MESORE et ce qui est négociable. Viennent ensuite les leviers de chacun (coût, temps, risque judiciaire), puis les besoins, valeurs, préoccupations et peurs du client, en demandant au confrère adverse de faire le même travail. Enfin, je choisis les modalités : échanges entre confrères, rendez-vous commun, procédure participative, processus collaboratif ou médiation.
L’avocat n’est pas un négociateur comme un autre : la déontologie impose la bonne foi et la confidentialité des échanges. Les différences culturelles, toujours présentes, sont accentuées dans les litiges internationaux ; une co-médiation avec un médiateur de chaque pays peut alors représenter les deux cultures à la table.
Déjouer les manipulations, rééquilibrer le rapport de force
Trois techniques reviennent souvent : l’ultimatum (« si votre client n’accepte pas, je saisis le juge »), le gain de temps pour installer une situation plus favorable, et la surévaluation de ses propres droits pour présenter une offre comme généreuse. Pour les repérer, il faut prendre du recul et comparer avec l’analyse juridique. Une fois identifiées, je les verbalise, je rappelle l’exigence de bonne foi, puis je reprends la négociation sans en faire une affaire personnelle.
La représentation par avocat est censée rééquilibrer le rapport de force, mais la négociation ne doit pas devenir le prétexte au maintien d’une domination. Face à un déséquilibre extrême, saisir le juge avant de négocier peut être nécessaire : demande de retour en cas d’enlèvement d’enfant, mesure conservatoire contre une stratégie dilatoire. Dans les dossiers internationaux, saisir en priorité le pays où la décision sera la plus favorable au client, c’est améliorer sa MESORE.
Laisser s’exprimer les émotions
On ne négocie pas rationnellement sous le coup de l’émotion. Il faut la nommer, la reformuler, la faire confirmer, et proposer un aparté si nécessaire. C’est le point de déblocage de la roue de Fiutak : l’expression des émotions permet de passer du pourquoi au comment, des besoins aux options. Le piège est de les mettre sous le tapis. Entre dossiers familiaux et commerciaux, la différence est de degré, jamais de nature : la colère, la peur ou le sentiment de trahison d’un chef d’entreprise face à un contrat non exécuté sont de même nature que les émotions d’un dossier familial.
Les sessions
- 14 mars 2023NEOMA Business School : entretien « parole d’expert » sur la négociation, conduit par des étudiants à partir d’un guide d’entretien en six questions.
Les points à retenir
- 1Partir du besoin réelDerrière la position du client se trouvent des besoins et des peurs qui rendent l’accord possible.
- 2Le droit d’abordL’analyse juridique objective fixe la MESORE et délimite ce qui est négociable.
- 3Verbaliser la manipulationMontrer qu’on l’a identifiée suffit souvent à la neutraliser.
- 4Saisir pour mieux négocierQuand le déséquilibre est extrême, la saisine du juge remet chacun face à son risque.
- 5Les émotions ont leur placeLes exprimer permet de passer des besoins aux options.
Information générale. Ce compte rendu d’intervention ne reflète que mon opinion personnelle et ne constitue pas une consultation juridique. Les cas évoqués sont fictifs, ou inspirés de dossiers réels, modifiés et anonymisés.