IXAD : mener une négociation et bâtir une stratégie de l’amiable (2023-2026)

Depuis 2023, je forme les élèves avocats de l’IXAD, école des avocats du Nord-Ouest, à deux savoir-faire complémentaires : mener une négociation, et construire une stratégie de l’amiable autour de la procédure judiciaire. En avril 2026, la stratégie de l’amiable a été présentée à plusieurs voix, notamment avec Alizée Lassalle, avocate et médiatrice. Voici ce qu’il faut en retenir, avec des extraits choisis du support de formation.

L’avocat est un négociateur

Négocier, ce sont les pourparlers entre des personnes qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre. L’avocat est le professionnel qui peut à la fois représenter son client dans cette négociation et anticiper les chances de succès d’une procédure, donc l’alternative envisageable : déontologie, mandat et expertise d’un côté ; stratégie, tactique et technique de l’autre.

La matinée est consacrée aux outils : l’escalade du conflit, le cadre de référence de chacun, l’écoute active, les quatre formes de reformulation, la communication non violente, le langage non verbal, les techniques d’influence et de persuasion, qu’il faut savoir reconnaître autant qu’employer.

Le processus : préparer, explorer, conclure

Le processus suit quatre étapes : la préparation, l’entrée en négociation, la phase de négociation et la conclusion. La préparation mesure le rapport de force (le poids, le choix, l’information, le temps et la sanction), fixe des objectifs précis à trois niveaux et définit la MESORE : s’engager dans une négociation avant d’avoir envisagé ce que l’on fera en cas d’échec, c’est négocier les yeux fermés.

La négociation raisonnée en donne la méthode : distinguer les personnes du problème, chercher les intérêts derrière les positions, traiter le relationnel avant le rationnel, imaginer un large éventail d’options, utiliser des critères objectifs. Il faut aussi savoir identifier les pratiques déloyales (mensonge, menaces, « c’est à prendre ou à laisser ») et ramener l’autre dans le jeu sans répondre aux attaques.

Jeux de rôle sur un cas inventé

L’après-midi, les élèves avocats négocient en équipes, puis débriefent collectivement. Le cas est une situation inventée pour l’exemple : deux avocats associés, MM. Sun et Tzu, se séparent après des années de conflit et doivent répartir les locaux, le nom du cabinet « Art de la guerre », le personnel, les supports de communication et la clientèle. Chaque équipe reçoit des instructions confidentielles, des limites chiffrées et des positions qui semblent inconciliables. L’objectif : identifier les besoins sous les positions et parvenir à un accord respectueux de sa MESORE.

La stratégie de l’amiable : éviter la procédure, ou l’imbriquer

L’amiable est d’abord une exigence déontologique. L’article 6.1 du RIN recommande à l’avocat d’examiner avec ses clients la possibilité de recourir aux modes amiables, avant toute action, en cours d’instance ou lors de la rédaction d’un acte ; l’article 8.2 lui permet, avec l’assentiment de son client, de proposer un règlement amiable à la partie adverse.

La stratégie se joue en deux temps. En amont, il s’agit d’éviter la procédure : conseiller le client, rédiger des clauses de médiation précises, sans quoi la clause est inapplicable, et respecter les préalables amiables obligatoires. En aval, il s’agit d’imbriquer l’amiable dans l’instance : injonction de rencontrer un médiateur, médiation judiciaire, conciliation, audience de règlement amiable, césure du procès, mise en état participative.

Reste à détecter les dossiers qui s’y prêtent (forte charge émotionnelle, relations appelées à durer, procédures multiples, coût disproportionné) et ceux qui ne s’y prêtent pas (solution juridique nécessaire, ordre public, déséquilibre manifeste, violences), puis à proposer le bon outil au client et au confrère, de préférence à l’oral. L’absence d’accord n’est pas un échec.

Les sessions

• 17 et 24 avril 2023Mener une négociation et stratégie amiable de l’avocat.
• 8 avril 2024Mener une négociation.
• 10 juin 2025La stratégie de l’amiable, Lille.
• 3 juillet 2025Mener une négociation.
• 15 avril 2026La stratégie de l’amiable, pour la pacification des conflits familiaux internationaux, notamment avec Alizée Lassalle.
• 20 et 21 avril 2026Mener une négociation : deux sessions en présentiel, six heures au total, avec jeux de rôle.
• 30 juin 2026Mener une négociation : journée de six heures, techniques le matin, cas pratique l’après-midi.

Les points à retenir

1. 1Avocat et négociateurDéontologie, mandat et expertise font de l’avocat un négociateur qui connaît l’alternative judiciaire.
2. 2Pas de négociation sans MESORESavoir ce que l’on fera en cas d’échec évite de conclure un accord que l’on devrait refuser.
3. 3Une concession, une contrepartieReculer à pas de tortue et ne jamais céder sans obtenir quelque chose en échange.
4. 4L’amiable en amont et en avalÉviter la procédure par le conseil et les clauses, ou imbriquer l’amiable dans l’instance déjà engagée.
5. 5Détecter, puis prescrireRepérer les dossiers favorables, écarter ceux où domine un déséquilibre ou la violence, et proposer le bon mode amiable.

Extraits de la formation

Information générale. Ce compte rendu d’intervention ne reflète que mon opinion personnelle et ne constitue pas une consultation juridique. Les cas évoqués sont fictifs, ou inspirés de dossiers réels, modifiés et anonymisés.